ミタカ工房、キッチンリフォームが倍増
1407号 （2020/05/04発行） 20面
新ブランド「キッチン専科」好評
ミタカ工房（群馬県前橋市）のキッチンリフォームが好調だ。以前は年間50台だった販売は、倍以上の113台まで伸び、単価も50万円から80万円にアップしている。北屋敷司社長にキッチンリフォーム獲得のための戦略を聞いた。
入口に最も安価なキッチンを展示。奥へ行くにつれて高価格帯の商品を並べている
好調の要因は、昨年3月に「キッチン専科」という新ブランドを立ち上げたこと。コンセプトは、「子育て後の奥様方が人生を充実させられるように応援する」。具体的には、キッチンを変えることで「料理が手軽になる」「掃除が楽になる」「収納に困らない」など、家事の負担が軽減できる。そうしてできた空き時間に好きなことをして過ごしましょう、といった流れだ。余暇を楽しんでもらうために、温泉旅館のペア宿泊券や銀座の高級寿司店の食事券が抽選で当たるキャンペーンも開催している。
カギとなるのは、どれだけ家事が楽になるのかを体感できる自社ショールームの存在だ。店内にはLIXIL、クリナップ、タカラスタンダード、パナソニックのキッチンを計7台展示。入口に最も価格が低い商品を設置し、奥に行くにつれて価格が高い商品を見られるように並べることで、価格が変わると機能やデザインがどう変わるのかを分かりやすくしている。さらに、「引き出し収納」「シンク」など9つの項目について、各商品の特徴を★、◎、〇とキーワードでまとめ、価格順に並べた一覧表も作成し、来店したユーザーへの説明に使っている。
商品の価格帯と性能を一覧にまとめた資料を用意
ショールームへの誘導は、自社ホームページの整備と、商品価格やキャンペーンの内容を前面に押し出したチラシを毎月20万部、新聞折り込みで配ることで行っている。
お得感満載のチラシを毎月20万部配布
「価格の違いが機能・デザインにどう反映されているのかを分かりやすくすれば、お客様は自分にあったキッチンを選びやすい。さらに、『このくらいの価格差で、この機能が増えるなら』と、当初考えていたものよりランクが高い商
品を選ばれるお客様も多いです」（北屋敷社長）
キッチンリフォームの売り上げにけん引され、リフォーム全体では今期2割増の6億2000万～6億4000万円で着地する見込み。
各商品にスタッフの顔写真付きでおすすめコメントを掲示
いきなり商品紹介はNG
受注アップのポイントは、店づくりだけでなく接客にもある。一番重要なのは、来店したユーザーにいきなり商品紹介をしないこと。これは、「開口一番で商品の紹介を始めると、お客様は『売りつけられる』と感じて引き気味になってしまう」（北屋敷社長）から。
同社では、まず「お困りごとは何ですか？」という問いかけから接客を始める。それを受けて、次は商品紹介に入るのかと思いきや、まだ入らない。一旦、話を飲み込んだ上で、「〇〇も困りますよね」と共感する。そして、しばらくは、共感しつつユーザーの困りごとを深堀していき、ニーズを探っていく。そうしてユーザーとの会話が十分に温まったタイミングで、ニーズを満たすことができそうな商品を案内するといった流れだ。
よくあるのは、「30年くらい前に買ったキッチンがクタクタになってきてしまって...」というユーザーに対して、「30年も経つと換気扇の調子が悪くなりますよね。音もうるさくて。しかも、お手入れするのも大変で...」というように返すパターン。実際、同社がユーザーアンケートを行った結果、キッチンに対する不満は換気扇に関するものがトップだった。
「重要なのは共感すること。『私の悩みを分かってくれる』とお客様に感じていただければ、ヒアリングも提案もスムーズに進められ、他社に対して大きなアドバンテージを得ることができます」（北屋敷社長）
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May 05, 2020 at 11:00AM
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